Когда я консультирую по детским товарам, то обычно рассказываю об их положительных и отрицательных сторонах (плюсах и минусах). Особенно важным считаю привязку этих свойств товара к конкретным условиям эксплуатации у потребителя. Например: на консультации по коляскам я обязательно интересуюсь, в каких условиях будет использоваться коляска (какие дороги, есть ли лифт в доме, нужно ли часто складывать в багажник и т.д.). С учетом этой информации я даю свои рекомендации по тем или иным моделям колясок (что подойдет, а что нет).
Но дело в том, что изначально ко мне приходят с таким списком желаний, что отдельные его пункты несовместимы друг с другом. И мне приходится разочаровывать людей, открывая им глаза на те моменты, с которыми они столкнутся, если сделают неправильный выбор.
Например, клиенту понравилась внешне какая-то определенная коляска, но у них - неровная дорога с камушками. Меня спрашивает человек: "Эта коляска же будет нормально ехать по такой дороге?"
Я отвечаю, что Нет. Эта коляска - только для ровных дорог. На щебенке бедный ребенок будет подскакивать в ней от каждого камушка и сами колесики будут застревать меж камней; коляска быстро выйдет из строя.
Человек "спускается на землю". Он - разочарован. Его мечта.- рухнула.
Потенциальный клиент уходит в другой магазин, где расскажут "по другому"...
Вопрос: нужно ли рассказывать про минусы?
И что порекомендуете в подобной ситуации?
Спасибо.
Но дело в том, что изначально ко мне приходят с таким списком желаний, что отдельные его пункты несовместимы друг с другом. И мне приходится разочаровывать людей, открывая им глаза на те моменты, с которыми они столкнутся, если сделают неправильный выбор.
Например, клиенту понравилась внешне какая-то определенная коляска, но у них - неровная дорога с камушками. Меня спрашивает человек: "Эта коляска же будет нормально ехать по такой дороге?"
Я отвечаю, что Нет. Эта коляска - только для ровных дорог. На щебенке бедный ребенок будет подскакивать в ней от каждого камушка и сами колесики будут застревать меж камней; коляска быстро выйдет из строя.
Человек "спускается на землю". Он - разочарован. Его мечта.- рухнула.
Потенциальный клиент уходит в другой магазин, где расскажут "по другому"...
Вопрос: нужно ли рассказывать про минусы?
И что порекомендуете в подобной ситуации?
Спасибо.
Зачем дожидаться ухода клиента, ну разочаровался он в этой модели, колясок-то много! Тут же предложите другие, подходящие для неровных дорог, заинтересуйте их плюсами.
Можно впарить коляску и не парится, но! Я за честность. Да и по совести жить хочется. Если она действительно не подходит, то надо сказать о том, что лучше обратить внимание на др коляску по запросу покупателя.
Самый первый вопрос — бюджет. В рамках этого бюджета надо показать 2-3 лучшие модели и произвести их сравнительную конкурентную оценку между собой, обозначив плюсы и минусы одной перед другой. Возможно покупатель спросит про третью. И ее уже сравнивать с этими двумя. Если перечислять минусы через запятую, то начинает казаться что все г и в этом магазине вообще нет ничего хорошего потому что у всего есть г.
Минусы через запятую — ьакого конечно я не делаю. Все обосновываю по ситуации.
Я называю это масс маркет. По опыту (я в другой сфере). Говорить слово ,, бюджетное,, не стоит. Ну и погнала: из масс-маркета за 5 тысяч у нас есть 1,2,3. Из них лучшая — 3, но у неё недостаток — такой. А вот коляска чуть подороже, бизнес-класса, у неё этого недостатка нет, и достоинства — такие-то. Единственно что меня лично смущает недостаток — вот такой. Насколько вам это принципиально? Если принципиально недостаток а не цена, погнала в этой цене предлагать. Если сразу говорят дорого, рассказываешь по 1,2,3 недостатки и тут уже выбирают. По факту когда бюджет сильно ограничен выбирают лучшее из худшего. Тут надо минуса четко обозначить. Если готовы платить, то упирать на плюса. Блин. Писала и подумала что сложно как-то Вам работать.🤣
У меня 17 колясок было — всё была в поиске «идеальной». По конец поняла: идеальной нет ))
Касательно именно продаж: про минусы можно рассказать по-разному. Это же целая наука: правильно продавать. Быть честным, но при этом понимать, что человеку надо и уметь работать с возражениями.
Я им выдаю конкретику: минусы, которые не обойти и которые не станут плюсами в их ситуации. Например, когда коляска уже узкая для их реьенка-крепыша или слабая по конструкции — быстро приедет в ремонт или на свалку.(знаю, так как занимаюсь ремонтом колясок).
2) Слабая по конструкции: кто-то покупает одну коляску, а кто-то спокойно отнесется к ситуации «сломалась и ладно, новую купим» То есть вроде б и минус, но вроде б и не важен
3) Если люди приходят за конкретной коляской, то прежде, чем указывать на минусы — узнать, почему выбрали именно эту. И только потом, аккуратно сказав про минусы, сразу предлагать альтернативу.
Я не продавец колясок, если что )) Просто очень большой опыт общения с клиентами )) И да, много тренингов и полезных курсов по продажам за спиной (бесполезных тоже много))
Основная проблема любых продаж (вообще без разницы чего: товара, услуги): исходим из своей точки зрения/принципов (у нас же знания, опыт и пр.). А цель: найти проблему/боль клиента и закрыть ее, т.е. исходить от потребностей клиента. К примеру, я знаю, какой должен быть сайт строительной компании (мы их сделали много), я знаю, как правильно и как надо. У меня реальный опыт. НО! Есть реальный клиент, есть его желания и потребности. И исхожу я из них, а не из своего видения. Потому что сайт не для меня, а для клиента. С колясками — тоже самое. Не умалчивать о минусах, но понять, насколько эти минусы значительны в сравнении с плюсами (да, нет амортизации, но может там решающий фактор вес, потому что на 5 этаже без лифта живут. Да, может капор и не закрывает нормально, но там важнее, что ручка для родителя подойдет под высокий рост. И т.д.)
А мне понравилась прогулка эспиро соник эйр, возможно были и лучше, но в ней был большой плюс, которого не было в других, кому-то покажется незначительным, но тем не менее. Но зато в ней естт маленькие минусы и они иногла прям и не минусы вовсе- неудачный насос для подкачки колес и отсутствие подстаканника. Еще хотела опускание спинки кнопкой, но меня убедили, что на ремнях лучше. То естт минусы вроде и есть, и вроде и несущественные
Ясно одно, что нужно быть хитрее, но как при этом ответить клиенту — непонятно…
Так вот наш лучший советчик в выборе коляски. Можно консультацию?
Я делала по совести, когда работала консультантом. Лучше не продать, чем потом выслушивать, что вы их не предупреждали, даже если предупреждали
Можно говорить о преимуществах одной над другой. Тем самым чтоб люди понимали разницу и от чего цена зависит и были готовы, что в более дешёвой чего-то нет или не качественно сделано.
Будет ли тут лишним упомянуть людям, что я имею ввиду другие сроки эксплуатации при таком качестве (2-3 месяца).
Я как-то работала в детском магазине и тоже коляски продавали. Люди и сами спрашивали типо вот коляска за 15, а вот за 35, чем отличаются, если там внешне похожи. Вот и рассказывали, давали покатать. Но если люди именно по деньгам только могли ту что по дешевле, то уже рассказывали о её функциях, не заостряя внимания на то что там кнопки дубовые и амортизация плохая
Как по мне естественно надо, а если эти минусы еще и критичны в разных условиях эксплуатации то предлагать альтернативу
Yoya стоит копейки и отлично ездила по абсолютному бездорожью. Столько с ней прошли. Ребенку норм было. При этом коляска с амортизацией стояла дома ТК она тяжелее. Так и стоит
А вы предлагаете альтернативу?
Другое дело, если от этого зависит ваш непосредственный заработок, то на таком честном отношении к покупателям состояние не сколотить 😁
Человек, который заинтересован в товаре, купит и с минусами.
Может, просто, не в лоб правду-матку, а как-то сглаживать углы, если им какие-то моменты принципиальны.
P.S. Да, сейчас поверхностно относятся
Зато ваша совесть чиста! Вы на верном пути. Эти люди, ошибившись, угадайте на кого затаят обиду? И про кого вспомнят сразу?)
Это как дочь моя (ей 13), хочет маникюры, наращивание и пр. Мало кто может ответить, что это все делают только с 14 лет, так как ногтевая пластина еще растет. Другой бы мастер взял и сделал. Главное клиент же… Но нет. Я оценила честность мастера! И даже приведу ее туда в 14, я знаю что она уже не обманывает.
Нужно, я вот на визуал не смотрела особо, я рассматривала практичную коляску.
Вот гуляли мы зимой с большим капором, нигде ничего не задувало, когда у других красивых дети плакали от сильного ветра задувавшего внутрь коляски. Потом слушала: ой, у меня ребёнок так быстро вырос, 2 месяца, а уже коляску новую надо брать, а я смотрела, чтобы еще и конверт туда положить. Хорошую амортизацию. Большую корзину, когда пойду в магазин. В общем, внедорожник.
Очень ценю продавцов, которые говорят про минусы, в итоге выбираем то, что подойдёт. Я наоборот им больше доверяю, чем кто говорит что она сама едет и сама моется
Тут надо было поработать с возражением. Типо: да, я понимаю, вы разочарованы. Но увы, такова реальность. Я вам могу предложить усредненный вариант между двумя вашими. Он отлично подойдет как для бездорожья, так и для города. Да, будет чуть менее комфортным чем отдельно такая и такая коляска, но тем не менее. К тому же она еще и дешевле. Также можно рассмотреть вариант двух колясок. Танка и прогулки (трости). Ну что-то типо того.
Огорчить…И…предложить еще варики
В любом случае вы не можете дожать клиента до продажи. Совершенствуйте навык, учитесь. Это забавно)
Я упорно считаю, что тут максимально много зависит от продавца. Клиент — глупый и еще не знает толком, какие коляски бывают в реальности. Как едут, как тормозят, как работает ручка
Хороший продаван буквально за неделю может переориентироваться с продажи машин на продажу хомячков, а если склонности или скилла нет, хоть расшибись.
Там целая наука) покопайтесь в литературе. Найдите для себя удобную воронку продаж…
Это правда. Кроме того после той оранжевой и этой синей, когда я запутаюсь в них и в выборе, я вспомню: блин тут нет того, а в этой этого, а в третьей еще чего-то. А моя-то выбранная еще и не плоха! А это консультант еще и не согласна со мной! И вот клиент идет, думая, что он прав, а вы — олень. А вы потратили пол дня катая с ним 100 колясок из 200.
Тем более внешний вид уже знаете какой нужен. Они щас все друг под друга косят) точнее все под люкс сегмент. Так что все плюс минус однотипное. Если не рассматривать типы шасси. Тут надо ударится немного в теорию и рассказать что зачем. И дальше воронка вопросов и семимильными шагами к продаже идти.
У меня была возможность выбрать абсолютно любую коляску, но они по итогу оказались абсолютно непроходимыми, тяжелыми. Мой выбор это тутис скай., анексы, инглезины, че там еще есть- все мимо.
А по теме да, давать клиенту выбор более чем из пяти вариантов- значит отдаляться от сделки. Продажи это психология, а не мечтательство)
Ну вот к примеру на сколько мы все разные: а мне зашла Joolz до безумия))) хожу любуюсь ей. Но я имею загородный дом с щебенкой, и у меня есть классика, где шасси с амортизацией, и четыре огромных колеса. По щебенке едет идеально. И я понимала, что одной коляской две проблемы я не закрою. В моем случае, если бы я НЕ понимала этого, и пришла бы в мечтах о джулз, у автора была бы отличная возможность втюкать мне вторую коляску, и сделать на мне две продажи)))
Но сдается мне, что в вашем кейсе с черной коляской можно было извлечь больше информации чем " ХАЧЮ ЧЕРНУЮ КОЛЯСКУ". Я бы предложила вот эту графитовую, две черных, бежевую и ярко красную на поворотных колесах
Катала так же анекс, тоже крутая, едет хорошо, но тяжелая.
Извлечь что-то еще из этой ситуации у меня не вышло.
P.S. О минусах я даже тут не успел заикнуться…
Тренируйтесь! Со временем все получится. Оттачивайте на них новые знания. Со старыми и имеющимися вам мало возможностей откроется.